Sledeći tekst

Prodajna akademija poslovnih znanja organizuje javne treninge: 12-13.jun prodajno umeće, 19-20.jun prodajna prezentacija pregovaranje 26-27.jun odnosi sa kupcima

Kada kupac prodaje sam sebi

U ovom nastavku serijala o prodajnim tehnikama otkrićete verovatno najozbiljniju tehniku do sada, Negative Reversing, ili vraćanje lopte na teren kupca, ali u negativnom kontekstu.

Pre no što krenemo sa negativnim reversingom, ispričaću vam priču o dva ribolovca, profesionalcu i amateru. Profi ribar je, kao što i pretpostavljate, tačno znao gde da lovi da bi uhvatio najviše ribe. Znao je kako riba grize i uvek se vraćao kući sa punom kofom ribe. Amater, nasuprot tome, nije bio baš uspešan. Bacao je udicu onako kako mu se činilo da treba, izvlačio je napolje, zabacivao opet i retko bi ulovio ponešto. U većini slučajeva, sve što bi uradio bilo je da izgubi mamac.

Jednog dana, pošto je ponovo napunio svoju kantu ribom, profi priđe početniku i započne razgovor:

"Izgleda da ti i nije dobar dan?"
"Biće da si u pravu", odgovori amater, "izgleda da ne mogu da uhvatim ništa, čak ni kad osetim da riba grize".
"Pa, možda previše radiš na tome. Da vidimo, zašto izvlačiš udicu iz vode?"
"Pa, valjda zato što trza", sarkastično će amater.
"Dobro, trza. Šta onda?" nastavlja profi.
"Izvučem najlon i... nema ničega na udici. Čak ni mamca."
"Kada osetiš da trza, znaš li šta se u stvari dešava u vodi?"
"Pa, nisam baš razmišljao o tome..."
"Riba tada ubija mamac. Tek treba da ga zagrize, ali ne pre nego što ga ubije. Možda ga udara repom. Ako tada izvučeš udicu, sve što ćeš dobiti je mrtav mamac. Shvataš? Moraš da poznaješ navike ribe pri lovu. Riba uvek ubija mamac pre nego što ga zagrize."
"A kada ga ubije onda ga i pojede?", upita sada već zainteresovani početnik.
"Otprilike tako. Ali, ribi je potrebno nekoliko sekundi da ubije mamac i za to vreme sve ribe koje su u blizini dođu da vide šta se dešava, tj. da vide mogu li i one da dobiju svoj deo mamca. Šta misliš zašto?"
"Valjda zato što su gladne."
"Tačno. A da li bi ti voleo da jedeš okružen stotinom gladnih ljudi?"
"Ne."
"Ne bi ni riba. I ako joj dopustiš, ona bi da taj mamac odnese na neko skrovito mesto i pojede ga. Tako, sledeći put kad osetiš da trza, umesto da povučeš štap, opusti još malo najlona. Pusti ribu da ponese mamac. I kada se najlon zategne, povuci štap kako bi zario udicu. Razumeš?"

Naravno, pošto je sledio uputstva profesionalnog ribolovca, naš početnik je počeo ćešće da hvata ribu. E sad, kako ova priča može vama da koristi? Da uhvatite više ribe kad pođete na pecanje? Možda. Ali, veća je korist ako ovu priču pretvorite u prodajnu taktiku.
Sličnost između našeg pecaroša početnika i prodavaca jeste to što preterano reaguju na trzanje i prerano izvlače udicu, pre no što se riba upeca. Kao i kod ribolova i ribe, u prodaji morate poznavati navike kupaca.

Pecanje ali ne ribe...

Ideja je ne pritiskati potencijalnog kupca. Ljudi vole da kupuju, ali ne vole da im se nešto proda. Sa tim u skladu, prodavac navodi kupca da sam sebi proda. I to rade tehnikom koja se zove Negative Reversing. U 7. broju e magazina pisao sam o Reversingu, tehnici kojom u prodajnom razgovoru "loptu" vraćate kupcu. Negative Reversing je isto to, ali sa negativnim kontekstom. Popuštanje najlona. Umesto da idete ka pokazanom interesovanju od strane kupca, vi se od njega udaljavate. Ista ideja se koristi u mnogim borilačkim veštinama, posebno aikidu. Umesto snage, koristi se gravitacija i zamajac protivnika protiv njega samog.

Evo konkretnog primera:

Kupac: "Mislim da mi se to sviđa."
Prodavac:"Interesantno. Prema onome što ste do sada govorili, zaključio bih da Vam se moj proizvod uopšte ne sviđa. Šta sam to propustio?"

Uočavate vraćanje lopte? Popuštanje najlona? Umesto jurišanja na ono što je izgledalo kao skoro zatvorena prodaja, prodavac se lagano udaljio od prodaje, čekajući da se najlon zategne.

Kupac: "Možda ste propustili da primetite kako Vaš proizvod rešava moj problem, o kojem sam Vam govorio."
Prodavac: "To je sjajno, ali sada sam malo zbunjen. Možete li mi reći kako on rešava Vaš problem?"
Kupac: "Naravno. Koristiću ga da bih..."
Vidite li šta se ovde dešava? Kupac sam sebe zatvara. Šta biste više od toga? Kao i pri punjenju kante ribom, da bi prodali više – zatežite najlon i povucite štap tek kada svojim očima vidite da kupac kupuje. Čak i tada jedno malo vraćanje ne škodi: "Gospodine Pavloviću, šta hoćete da sada uradim?" Kada Pavlović progovori, prodaja je zatvorena.

Negativni Reversing se sastoji od dve komponente: izgradnje i povlačenje. Evo primera: "Negativni Reversing je najmoćnija prodajna tehnika, ali vama se neće svideti".

Izgradnja je izraz: "Negativni Reversing je najmoćnija prodajna tehnika..." – i to je udica. Povlačenje je nastavak: "...ali vama se neće svideti". To je popuštanje najlona. Korišćenje ove tehnika stvara okruženje u kome kupac prodaje prodavcu. Kada savladate ovu tehniku, često ćete biti u prilici da posmatrate kupce kako vam prodaju svoju želju da kupe ono što prodajete. Gradite, pa se povlačite. Pa opet gradite, pa se opet povlačite... i ako to budete radili dovoljno dugo, kupac će se sam upecati.

Zašto je Negativni reversing alternativna prodajna tehnika? Zato što teorija klasične prodaje kaže da je teret zatvaranja na prodavcu. Drugim rečima, kao prodavac, ja treba da vas ubedim, da vas uverim, da vas motivišem da uradite nešto što ja želim. Negativni reversing ukazuje da je sve to pogrešno. Ova tehnika treba da vam omogući da se opustite dok kupac obavlja posao za vas. A kakve veze ova tehnika ima sa fizikom, saznaćete u sledećem broju e magazina.

Ideja je ne pritiskati potencijalnog kupca. Ljudi vole da kupuju, ali ne vole da im se nešto proda. Sa tim u skladu, prodavac navodi kupca da sam sebi proda.

Od mene, kao prodavca, očekuje se da vas ubedim, da vas uverim, da vas motivišem da uradite nešto što ja želim. Negativni reversing ukazuje da je sve to pogrešno. Ova tehnika treba da vam omogući da se opustite dok kupac obavlja posao za vas.

Da biste nešto prodali, kupac mora da otkrije da to i želi

Uprkos verovanju ustaljenom među prodavcima, veoma je teško ubediti nekoga da želi baš ono što je na prodaju, ukoliko to nije baš ono što kupac namerava da kupi. Kada nekoga silite da kupi nešto, to uglavnom podstiče kupca da stane u gard i počne da se brani. Podsvesno, on će "braniti" proizvod koji već poseduje i koristi, a koji vi pokušavate da zamenite svojim. Pod ovim okolnostima, kupac neće doneti odluku da se "ponovi".

Tehnike vraćanja, opisane u prošlom broju e magazina, dovode potencijalne kupce u poziciju da "otkriju" kako su ranije doneli mudru odluku, ali da će im i nova odluka dosta pomoći u rešavanju problema koji imaju.

Budite strpljivi. Omogućite kupcu da oseti svoju muku. Dopustite mu da "otkrije" da postoji bolji način – a vaš proizvod ili usluga je upravo to.

Prestanite da "hendlirate" kupčeve primedbe

Vraćanje lopte, kako smo "kreativno" preveli Reversing, korisno je i u situacijama kada kupac pokušava da se "izvuče" na kraju cele prodajne seanse. U jednom slučaju, po završetku prezentacije, a ja prezentacije radim uvek samo onda kada moram i to na kraju, potencijalni kupac mi je rekao: "Znate, jako mi se dopada to što ste mi pokazali. Ali ja imam jedno pravilo, koje mi ne dozvoljava da donesem odluku o kupovini zasnovanu na prvom utisku". Ja sam uzvratio: "To nije nikakav problem. Ja takođe imam jedno pravilo, koje mi ne dozvoljava da se kasnije vratim ovde. Šta mislite da treba sada da uradimo?"

I Sendlerov Reversing je i tada urodio plodom. Čovek je bio srećan novi vlasnik kopir mašine, a ja bogatiji za 1,7% provizije. Da, očigledno je da nisam koristio reversing kada sam ugovarao procenat sa poslodavcem.


Sledeći tekst

Lista svih tekstova