Sledeći tekst

Prodajna akademija poslovnih znanja organizuje javne treninge: 12-13.jun prodajno umeće, 19-20.jun prodajna prezentacija pregovaranje 26-27.jun odnosi sa kupcima

Sedam smrtnih mitova prodaje

Samo zato što se u nešto dugo veruje, ne znači da je i tačno.

Što više vremena trgovci ulažu u analiziranje konkurencije, imaju manje vremena da razumeju, gaje i održavaju kontakte sa svojim mušterijama. Ovo može biti fatalna greška, jer samim tim upravo konkurenciji kojom se toliko bave, širom otvaraju vrata.

Kakve zajedničke veze imaju mitologija i prodaja? Više nego što i možete pretpostaviti. Kao što su Grci obožavali Zevsa a Vikinzi se plašili Tora, većina profesionalnih trgovaca retko kad preispituje svoja uverenja nametnuta obrazovanjem i raznim "kako do prvog miliona pre punoletnosti" popularnim knjigama. To je velika greška. Upamtite, mitovi su jevanđeljske istine za one koji se njima okreću u potrazi za objašnjenjem neshvatljivog.

Jedan od najčešćih mitova u prodaji je da je bitnije potući konkurenciju nego uslužiti klijente. Ovo je loša poslovna politika jer u kratkom vremenskom periodu, obaranje cena i promotivni troškovi smanjuju margine zarade i naravno sam profit. Dugoročno, vaš posao ima manji manevarski prostor i nema potrebnu fleksibilnost da bi se održao na tržištu.

Protraćena energija

Što više vremena trgovci ulažu u analiziranje konkurencije, imaju manje vremena da razumeju, gaje i održavaju kontakte sa svojim mušterijama. Ovo može biti fatalna greška, jer samim tim upravo konkurenciji kojom se toliko bave, širom otvaraju vrata. Ne treba zaboraviti da su vaši kupci vašoj konkurenciji, potencijalni kupci. Naravno, ovde ne propagiramo ignorisanje konkurencije. To bi bilo potpuno suludo. Ovde govorimo o fokusu, potrebi da se na razuman način usmere aktivnosti.

Mit prvi: Nađite rupu u onome što radi konkurencija i popunite je.

Ukoliko pronađete rupu u lepezi konkurentske ponude to ne znači odmah i da je ta rupa vredna "punjenja". Možda proizvodi koji se nalaze na dnu i vrhu te lepeze u potpunosti zadovoljavaju potrebe tržišta. Ispitajte tržište. Fokusiranjem na želje i potrebe kupaca doći ćete i do odgovora na pitanje da li ući u novi posao. Ako je rezultat negativan, uštedeli ste mnogo novca, vremena i energije. Ukoliko je pozitivan, srećan novi posao.

Mit drugi: Da bi povećali prodaju, pritiskajte kupce

U našem okruženju često se koristi termin "napadanje" kupaca. Stalno zivkanje, pozivanje na "saradnju", uvijanje pravih namera u prijateljske oblande jednostavno ne funkcioniše. Kupci znaju bolje od toga. Samo neiskusni će reagovati na taj način da će uraditi sve samo da skinu trgovca s leđa. Nestrpljivost obično dovodi i do prodaje pod najnepovoljnijim uslovima a često i do potpunog eliminisanja mogućnosti da se "saradnja" ponovi u budućnosti.

Mit treći: Konkurencija u kancelariji povećava prodaju

Neki od direktora prodaje (marketinga) veruju da je konkurencija među njegovim osobljem zdrava i dobra za prodaju, i čine sve da nagrade "prodavca meseca". Ovakav pristup može da im eksplodira u lice kada ukupni moral zaposlenih, koji moraju da se bore međusobno u "zakrvavljenoj" atmosferi, padne na tako nizak nivo da to neumitno počne da utiče i na pad profita. Konkurencija između odeljenja u firmi je sasvim dovoljan motivacioni faktor.

Mit četvrti: Prodaja je poput sportskog takmičenja

Pa, obe discipline imaju dodirnih tačaka: timski rad, pobeda, takmičenje i obuka (trening). Ipak postoji jedna velika razlika. U skoro svim sportovima, drugi pa i treći po redu takođe dobijaju medalju i novac. U prodaji to ne postoji. Ako ste u trci i za neki veliki ugovor od recimo milijardu dinara, pobednik dobija apsolutno sve. Nema utešnih nagrada.

Mit peti: Najbolji isporučilac uvek dobija kupca

Ako ste zaista najbolji isporučilac neke robe na tržištu, brzo se možete uspavati i smatrati da su vaši kupci vaši zauvek bez obzira na sve. Možete ostati u tom uverenju na sopstveni rizik. Ako ne predstavljate najboljeg isporučioca na tržištu, možete se samo radovati ukoliko najbolji ima takav pristup. To znači da sigurno imate mogućnost da se prikradete i ukradete kupca od "uobraženog" konkurenta.

Mit šesti: Prodaja, to su cifre

Neke firme zahtevaju od svojih prodavaca da ispunjavaju dnevne ili mesečne norme u kontaktiranju potencijalnih kupaca. Obično telefonom. Ukoliko nemate neverovatno dobro targetiranu listu potencijalnih, nemate mnogo šansi da vam ovaj vid telemarketinga obezbedi prihod. Ovaj pristup je toliko frustrirajući za prodavce, da kada i naiđu na "zrelog" kupca, nemaju dovoljno energije i možda entuzijazma da prodaju.

Mit sedmi: Kupce interesuje samo cena

Prilično je očigledno zašto se konverzacija u prodajnom ciklusu uglavno zadržava na ovom segmentu. O tome je lako govoriti, imate dosta informacija na dohvat ruke o tome, i izgleda da razgovor o ceni može da poboljša izglede za prodaju. Ali svi oni koji misle da proces počinje i završava se tu, na ceni, bi trebalo da promene profesiju.

Izbegavanje fokusiranja na konkurenciju priličan je izazov. U sledećim brojevima prikazaćemo iskustva uspešnih prodavaca u pravljenju bolje prodajne strategije. Do tada, čuvajte se ovih opasnih mitova. Vera u njih može da vas košta.


Sledeći tekst

Lista svih tekstova