Sledeći tekst

Škola biznis plana (2)

Prodor na tržište

U prošlom broju obradili smo početne korake u realizaciji biznis plana. U ovom idemo na srž stvari – tržište.

Sledeći segment poglavlja Poslovanje je:

Analiza tržišta

U ovom poglavlju potrebno je navesti ko su vaši kupci, definisati takozvano ciljno tržište (kome nameravate da ponudite svoje proizvode), da li je vaš udeo na tržištu stalan ili se menja (ukoliko već poslujete), da li ste segmentisali tržište i kako (podela tržišta po potražnji ili drugim parametrima), da li je vaše tržište dovoljno veliko da podnese proširenje posla, kako ćete privući, zadržati i povećati broj mušterija, kako određujete cenu svojih proizvoda?

PRIMER:
«Supersveže» će nastaviti da svojim kupcima u maloprodaji kao i veleprodaji isporučuje najkvalitetniju svežu ribu na tržištu. Planiramo da postojeći odnos od 60% prometa u maloprodaji / 40% u veleprodaji okrenemo u korist veleprodaje. Iako se očekuje da će porastom standarda maloprodaja stabilno raste, najveći rast ipak će biti zabeležen u veleprodaji (videti dodatak Analiza i Predviđanja Ekonomskog Instituta u Beogradu za 2003. godinu). Naš cilj je da u radijusu od 40 kilometara budemo vodeći isporučilac najsvežije ribe po najpovoljnijim uslovima. Ovo tržište ima oko 100000 stanovnika i potencijal od oko 300 ozbiljnih klijenata u veleprodaji.

Naše nove mušterije privućićemo sledećim:

• direktanom ponudom restoranima, bakalnicama i ostalim potencijalnim kupcima u veleprodaji

• reklamnom kampanjom na lokalnim radio i TV stanicama

• dobrim preporukama postojeće baze klijenata i

• našom lokacijom na prometnom mestu

Da u primeru ne bi išli previše u detalje nismo dalje analizirali tržište na kojem će nastupati «SuperSveže». Ipak, u pravom biznis planu potrebno je posvetiti više pažnje ovom segmentu jer on uveliko pokazuje mogućnost širenja kao i potencijal samog tržišta. Sve navode kao i cifre treba podupreti relevantnim podacima institucija koje prate vašu industriju kao i rezultatima sopstvenog istraživanja, ali ne direktno u tekstu ovog segmenta već kao prilog.

Sledeći segment poglavlja Poslovanje treba da bude:

Konkurencija

Dakle, ko su vaši direktni a ko indirektni konkurenti? Koje su njihove prednosti ili slabosti u odnosu na vaše preduzeće?

PRIMER:
Preduzeće «SuperSveže» ima tri direktna konkurenta:

1. «Galija» d.o.o. je mala firma sa jednim kamionetom kojim isporučuju robu i polovnim šankom iznajmljenim od lokalnog supermarketa. Mi smo im oduzeli dobar deo tržišta tako što smo isporučivali ribu na vreme i po dogovorenoj ceni. Rezultat toga je da je uticaj «Galije» na tržišu potpuno marginalizovan.

2. «Rečna kraljica» d.o.o. je dobro vođena firma, specijalizovana za jeftinu ribu a u vlasništvu trojice preduzetnika,. Ipak, imaju dosta problema sa dobavljačima jer ne plaćaju uvek na vreme i po dogovorenim cenama. Naime, jedan od vlasnika voli da uzima na veresiju i da plaća tek pošto proda. S druge strane celokupna operacija je finansirana kako treba, imaju modernu opremu i isporučuju «na vrata» pomoću tri mala kamiona (ovo je vrlo pogodno jer mogu da se parkiraju bilo gde bez mnogo problema). Imaju nekoliko kupaca u veleprodaji i nameravaju da se prošire.Zarada im konstantno raste jer uslužuju ljude na istoj ruti već pet godina i imaju odličnu reputaciju kod kupaca. Postoje naznake da nameravaju da kupe «Galiju» ili dodaju jedan do dva kamiona svom voznom parku.

3. «Herman i sin» d.o.o. se trenutno oporavlja od velikog požara ali pošto prevaziđu tu situaciju biće naš najveći konkurent. Gospodin Herman je u poslu poslednjih 25 godina i ima dobru lokaciju kod mosta, na tri kilometra od nas. Imaju dobre odnose sa dobavljačima i isporučuju većini supermarketa u gradu. Za sada nemaju maloprodaju ali imaju nameru da otvore prodavnicu u novoj zgradi. Ipak, problem kod gospodina Hermana je što je već zamakao u godine i uskoro će u penziju, dok njegov sin ne pokazuje preteranu želju da nastavi posao. Samim tim, ukoliko pređu u maloprodaju verovatno će morati da smanje veleprodajne operacije i time naprave više prostora za nas.

Jako je važno stalno ažurirati ovaj segment biznis plana. Praćenje konkurencije samo po sebi ukazuje poziciju vašeg posla na tržištu i eventualne prednosti i opasnosti po poslovanje. Ovde treba biti maksimalno iskren i ne ulepšavati situaciju. U suprotnom lažete sami sebe. Ipak, vaš prvenstveni cilj ne bi trebao da bude borba protiv konkurencije sama po sebi već koncentracija na kupce. U slučaju «SuperSveže» iako imamo jaku konkurenciju, vidi se da postoji velika mogućnost širenja (dobrim odnosima sa dobavljačima i razvojem veleprodaje) i to i jeste bila polazna ideja za razvoj biznis plana.

Lokacija

Ovde odgovaramo na sledeća pitanja: Gde je lokacija vašeg posla, zbog čega je to dobro mesto za vaš posao, kakav vam je dodatni prostor potreban, da li se u dosegu vaše lokacije dešavaju bitnija demografska ili tržišna pomeranja?

PRIMER:
«SuperSveže» d.o.o. se trenutno nalazi u prizemnoj zgradi na samom doku u turističkom delu mesta, površine 250 kvadratnih metara, drvene građe sa betonskim podom.Sama zgrada je dotrajala i nedovoljno je velika za proširenje magacina a ne postoji ni mogućnost izgradnje parkinga za vozni park. Od kada je zavedena u tržišne knjige, porez i svi računi su redovno plaćani i sama zgrada nije opterećena nikakvim potraživanjima.Pored naše zgrade nalazi se stambena zgrada u očuvanom stanju ali bez stanara. Vlasnik je građevinsko preduzeće «Kalčo Komerc» i spremni su da je prodaju za 120.000 evra (u prilogu je pismo direktora firme o namerama o prodaji). U procesu proširenja, nova zgrada koju bi kupili, poslužila bi za organizovanje veleprodaje dok bi staru zadržali i preuredili potpuno za maloprodaju i eventualno za mali ugostiteljski opbjekat u skorijoj budućnosti. U staroj zgradi bi ostala hladnjača jer je njeno premeštanje skupo i neisplativo pošto su dve zgrade praktično jedna pored druge i riba se može lako prebacivati. U prednji deo nove zgrade ćemo smestiti šank, instrumente za merenje i prodajni sektor, a u zadnji moderni stol za preradu ribe kao i multifunkcionalni deo (sanitarni čvor, magacin, malu hladnjaču) koji bi imao i jedan prazan deo (oko 70 kvadrata) za eventualno proširenje magacina ili hladnjače. Nacrt prostora je pridodat u prilogu.

Marketinška i prodajna strategija

Marketing je proces stvaranja kupaca. Samim tim jedan od najvažnijih segmenata biznis plana je definisanje marketinške strategije. Ovaj segment nismo uvrstili u primer u tekstu smatrajući da je bolje obraditi ga kao posebnu celinu. Jedan od glavnih razloga za to je da ne postoji «pravi» način da se pristupi marketinškoj strategiji. Vaša marketinška strategija trebalo bi da bude deo tekućeg procesa planiranja posla, jedinstvenog vašem preduzeću. Ipak postoji nekoliko koraka koje možete pratiti.

Marketinška strategija bi trebalo da sadrži:

- strategiju prodora na tržište
- strategiju rasta koja dalje obuhvata način kako poboljšati ljudske resurse, strategiju kupovine drugih preduzeća, da li ćete razvijati franšize ili kooperantsku mrežu, strategiju plasmana sličnih proizvoda različitim ciljnim grupama (horizontalna) i/ili strategiju plasmana proizvoda istoj ciljnoj grupi ali drugačijim ditributivnim metodama (vertikalna).
- strategiju distribucije
- strategiju komunikacije sa tržištem. Kako ćete se obratiti svojim kupcima? Uobičajena je kombinacija sledećih metoda: promocije, reklamiranje, odnosi sa javnošću, direktna prodaja kao i štampani materijali poput brošura, kataloga, lifleta itd. Sledeći korak je online ili internet marketing a detaljnije o toj vrsti promocije i nastupa na tržište čitajte u e magazinu.

Pošto ste definisali svoju marketinšku strategiju, možete preći na definisanje prodajne strategije. Kako planirate da prodajete svoj proizvod?

Strategija prodaje bi trebalo da sadrži:

- strategiju stvaranja prodajne mreže. Ako ćete imati sopstvenu prodajnu mrežu, da li nameravate da koristite sopstvene zaposlene ili distributere? Koliko prodavaca ćete zaposliti? Na koji način ćete regrutovati prodavce? Kako ćete ih obučiti za prodaju vašeg proizvoda? Kolika će biti nadoknada za njihov rad/učinak?
- prodajne aktivnosti. Kada definišete prodajnu strategiju korisno je da je razbijete u nekoliko prodajnih aktivnosti. Na primer, potrebno je da identifikuejte potencijalne kupce. Kada ste sačinili listu potencijalnih, pokušajte da ih poređate po prioritetu. Sledeće, postavite standard za broj prodajnih pokušaja u određenom vremenskom periodu. Odatle ćete videti koliko je pokušaja potrebno da bi dobili jednog kupca kao i koliki je prosek prihoda po obavljenoj prodaji.


Sledeći tekst

Lista svih tekstova