Sledeći tekst

e-metrics(5)

Šta kad prodajete skupe stvari?

Prilikom RFM analize (tekst u letnjem dvobroju e magazina) posebna pažnja posvećuje se kupcima koji kupuju skupe proizvode. Razlog za to je ne toliko količina novca koju su spremni da potroše, koliko komplikovanost tumačenja njihovog ponašanja na webu

Sama frekvencija, tj. podatak koliko često mušterija dolazi na sajt i kupuje, kao što smo već naveli u prošlom broju, može značiti različite stvari za različite sajtove. Ljudi koji odluče da na Internetu kupe nešto skupo, imaju sasvim različit ritam poseta sajtu od drugih mušterija. Sam proces kupovine je i dalje isti. Nekoliko reakcija na promotivne akcije i reklamnu kampanju vode do određenog broja poseta sajtu koje se na kraju (ne) realizuju u obliku kupovine. Ipak, ako se ovakav uobičajen obrazac pažljivo modelira prema tome šta sajt nudi i kome je namenjen, možemo dobiti jasne indikacije da će uslediti prodaja.

Sa ovakvim znanjem, potpomognuti sa još malo prikupljenih podataka o posetiocima, kompanija može da izgradi aktivan model elektronske trgovine koji predviđa i reaguje na različito ponašanje kupaca, lansira e-mail kampanje, dinamički prilagođava prodavnicu kupcu ili pokreće “živu” silu da pomogne kupcu da se odluči, proizvođači mogu informacije koje dobiju iz procesa da koriste kako bi unapred pripremili distribuciju proizvoda, itd.

Frekvencija ipak najvažniju ulogu ima u B2B modelima, gde je veza između poslovnih partnera dugoročnijeg karaktera. U slučajevima gde ekstraneti zamenjuju EDI (electronic data interchange) modele komunikacije, obrasci poseta i porudžbina mogu biti jasno uočljivi pošto je web saobraćaj u ovom slučaju sam puls odnosa između kupca i prodavca.

Ukoliko stalna mušterija, koja ima predvidljive obrasce ponašanja na ekstranetu, promeni svoje navike u kretanju i kupovini, to je pouzdan signal da je vreme za ljudsku intervenciju kako bi se povećala ili vratila mogućnost prodaje. Informacije o frekventnosti saobraćaja na sajtu mogu da pruže pouzdan uvid u nezadovoljstvo mušterija, pokaže promenu u ponašanju i karakteru posetioca ili signalizira trenutak kada se može povećati prodaja.

Pojmovnik

EDI (Electronic Data Interchange) – proces razmene podataka između poslovnih jedinica kompanije ili više kooperanata
E-mail kampanja – oblik direktnog marketinga na Internetu gde se putem elektronske pošte prodavac direktno obraća ponudom potencijalnom kupcu. Pročitaj tekst o spamu na str.

Ukoliko stalna mušterija, koja ima predvidljive obrasce ponašanja na ekstranetu, promeni svoje navike u kretanju i kupovini, to je pouzdan signal da je vreme za ljudsku intervenciju kako bi se povećala ili povratila mogućnost prodaje.


Sledeći tekst

Lista svih tekstova