Sledeći tekst

Prodajna akademija poslovnih znanja organizuje javne treninge: 12-13.jun prodajno umeće, 19-20.jun prodajna prezentacija pregovaranje 26-27.jun odnosi sa kupcima

Može li se prodati neznanjem?

U sledećih nekoliko nastavaka prikazaćemo tri alternativne tehnike prodaje, razvijene u SAD osamdesetih godina prošlog veka, koje se ne oslanjaju na tradicionalne načine i učenja. Pročitajte tekst, eksperimentišite malo, primenite saznanje u poslu i - brojte zaradu.

Koliko puta ste od svojih potencijalnih kupaca čuli nešto ovako: "Pa hajte, sastavite mi ponudu koja bi nam pokazala kako najbolje možemo da iskoristimo vaš proizvod u našem preduzeću". Ili možda nešto ovako: "Nisam siguran da u ovom trenutku možemo nešto da radimo sa vama, ali dajte mi vašu najbolju ponudu pa ćemo da vidimo". Možda pristup sličan ovom: "Sviđa mi se vaša ponuda, ali možemo li mi to prvo da probamo pa da onda vidimo kako ćemo dalje" ...ili..."Možete li nam jasnije pokazati kako biste implementirali vaš proizvod u naš sistem...."

Prodajna igra

Sve ove izjave samo su deo prodajne igre, koja se svakog dana odigrava u trgovini. Uloga potencijalnog kupca je da prikupi što više podataka, dobije najbolju moguću cenu a zauzvrat ne da ništa. Toj ulozi svi potencijalni kupci pribegavaju instinktivno kad god se nađu lice u lice sa prodavcem. Tokom godina, kupci su naučili da od prodavaca uglavnom mogu da izvuku sve što im treba, ukoliko je ovaj dovoljno očajan.

Zašto se potencijalni kupci ovako ponašaju? To je odbrambena reakcija. Oni jednostavno ne veruju prodavcima. Unapred pretpostavljaju da ih prodavci lažu, tako da misle da je sasvim u redu da i oni lažu njih. Ali ima tu još nečeg. Oni žele da znaju ono što vi znate. Potencijalni kupac zna da vaš proizvod ili usluga mogu da povećaju produktivnost njegove firme ili da smanje troškove proizvodnje. Vi donosite izvesnu vrednost na tržište i kupci su dovoljno pametni da to uoče. Njihov trik se sastoji od toga da od vas izvuku sve što mogu o tome, a da ne plate ništa. Oni žele besplatan konsalting i uglavnom ga i dobijaju.

Potencijalni kupci koji na taj način izvuku informacije, mogu da ih iskoriste da priđu vašoj konkurenciji i kažu:"Evo, dobio sam bolju ponudu od one koju si mi ti dao. Šta imaš da mi kažeš na to?". Verovali ili ne, svet je pun amatera koji će podrivati tržište i učiniti baš to što kupac želi - sniziti cenu još više. Iako svim silama treba izbeći ulogu besplatnog konsultanta, uobičajen pristup prodaji to od vas zahteva. Pod premisom da "malo dodatnog truda ne škodi" kako bi prodali nešto, vi u stvari radite "za džabe". Samim tim, ono što znate o svom proizvodu - može da vam naškodi.

Prodavac, ne konsultant

Prodajte im danas, a edukujte ih sutra. Ova krilatica Adama Sendlera zvuči jednostavno ali nije lako sprovesti je u delo. Kao prodavac, vi najverovatnije jednostavno volite da edukujete ljude. Na kraju krajeva, to i jeste vaš posao. Ali edukacija kupca pre nego što ste mu prodali nešto, često ne završava realizacijom. A vi, pošto ste uložili i vreme i novac da biste saznali sve o svom proizvodu, kada čujete pitanje o njemu, ne možete da odolite da ne odgovorite. Ne radite to. Prodajte danas, a edukujte sutra.
Bez obzira kojim se poslom bavite, vi treba da budete plaćeni za ono što znate. U svoje znanje i profesiju uložili ste vreme, novac i energiju. Ipak, prirodna tendencija je da prvom prilikom svoje znanje stavite na poslužavnik kome god zatreba. Tako nećete zaraditi novac.

Zbog čega je to tako? Zašto prodavci tako lako daju svoje znanje besplatno? Već sam rekao da je prirodno da prodavac voli da edukuje. Još više - on ne voli da ispadne glup. Prodavci koji nemaju dovoljno samopouzdanja još više vole da sve daju "na izvol'te". Upravo zato su lake mete za potencijalne kupce, koji bi da ih pretvore u svoje besplatne konsultante.

Novajlije vs Veterani

Činjenično stanje je da su neobrazovani ljudi često uspešniji u prodaji. Novajlije u profesiji izgledaju prilično glupavo kada su u situaciji da prodaju, ali im to polazi za rukom. Kako? Kada je novajlija u poziciji da bude upitan o nekoj karakteristici proizvoda koji prodaje, on će reći " Uh, paaa...ne znam baš, ali sad ću da pozovem nekoga u kancelariji pa će mi možda oni reći". Kada veteran biva postavljeno isto pitanje, on reaguje sa: "Ma naravno, sada ću vam reći sve o tome...". I od tog trenutka on ne prestaje da priča... I češće ne dobije ništa zauzvrat. Koja je razlika? Očigledno je da previše priča. Kada prodaje, on priča 70% a kupac 30% vremena. Novajlija, pak, pomaže kupcu da sam sebi nešto proda, tako što priča mnogo manje. Tada se dešava obrnuti proces, koji treba da bude sastavni deo svakog prodajnog slučaja. Umesto da ih pruža, prodavac počinje da prikuplja informacije.

Kada novajlija nauči sve o svom proizvodu – on postaje veteran, ali veteran-amater. Kada veteran počne da se proračunato ponaša kao novajlija, kao deo prodajnog sistema, postaje profesionalac. Razlika je u tome što će amater nekada nešto uraditi kako treba, ali neće znati kako i kada, dok profesionalac uvek radi pravu stvar u trenutku koji to zahteva. Ukratko, ako hoćete da postanete profesionalac, "zaglupavite se malo". Zvuči radikalno? Pitajte detektiva Kolumba.

Ako ste odgledali neki film sa ovim likom, sigurno se sećate kako on tokom celog filma uglavnom postavlja "glupa" pitanja. Ono čega se sigurno sećate u tom slučaju je kako se detektiv Kolumbo oblačio i ponašao. Iznošeni kišni mantil i pokret rukom ka slepoočnici, koji bi činio da izgleda pomalo "usporen". Zatim, njegov opsesija hvatanja beleški i konstantna borba da uhvati neki smisao u onome što se dešava oko njega. Naravno, Kolumbo je sve vreme znao šta radi i koristio je ove trikove da osumnjičenima spusti "gard" koji ovi uvek imaju pred detektivima. Na kraju, ispitanik je uvek govorio malo iskrenije. Na kraju krajeva, mislili su, kako može to da škodi? Šta ovaj glupavko može da uradi sa takvom informacijom? Ali posle serije zamaskiranih "glupavih" pitanja, detektiv je uvek hvatao svog krivca. Niko nikad nije pobegao Kolumbu, najuspešnijem glupavku na svetu.

Ako bismo zamislili da je Kolumbo prodavac, dijalozi bi izgledali ovako nekako:
Kupac: "Vaša konkurencija je jeftinija od Vas."
Kolumbo: "Znači, izgleda da nećete da radite sa mnom?"
-
Kupac:"Od Vaše kompanije nisam ništa kupio u poslednjih deset godina"
Kolumbo:"Da vas pitam nešto. Šta ja radim ovde?"
-
Kupac:"Kada možemo da počnemo sa poslom?"
Kolumbo:"Ne znam. Dozvolite da pozovem nekoga da vidim kada."

Na svakom koraku Kolumbo se "zaglupljuje" i izbegava da odgovara na pitanja kupaca, već ih sam postavlja. Pokušaji kupaca da navuku Kolumba da počne da priča - propadaju na prvom koraku. Ono što je sigurno jeste da vam neće biti lako da se tako ponašate pred kupcem. Niko ne želi da izgleda tako budalasto. Ipak, bar malo se "zaglupavite". Nemojte izgledati kao da imate spremne odgovore na sve. Zastanite i zamucnite tu i tamo. Postavljajte pitanja. Namerno pogrešite vrata pri izlasku iz kancelarije. Nakon svega, prodaja je samo vid glume. Ako probate da na to tako gledate, uvidećete da prodaja može da postane zabava i to vrlo profitabilna.

Pošto ste uložili i vreme i novac da biste saznali sve o svom proizvodu, kada čujete pitanje o njemu, ne možete da odolite da ne odgovorite. Ne radite to. Prodajte danas, a edukujte sutra.

Nekoliko glupavih fraza

"Zaboravio sam... Dobro, da vidim da li sam razumeo to kako treba... Ne razumem... Pomozite mi... Recite mi više o... Da li ste mislili..."

"Zaboravio sam, da li ste rekli da vam je isporuka bitna"? (prodavac jako dobro zna da je isporuka bitna potencijalnom kupcu, ali koristi "glupavost" da bi utvrdio svoju poziciju).

"Ne razumem baš ono što ste rekli - da vam treba više informacija oko klauzule u ugovoru. Možete li mi pomoći oko toga?" (prodavac se štiti od "čitanja misli". "Glupavost", u ovom slučaju, pomaže prodavcu da prikupi dodatne informacije i natera kupca da nastavi da priča).

"Mi smo, čini mi se, razgovarali o tome da li ste odvojili budžet za ovo ili ne...zar ne?"(o budžetu je govoreno na prethodnom sastanku, a sada prodavac koristi "glupavost" da utanači cifru).

Bezbrojne su kombinacije fraza, a možete smisliti i sopstvene. Pronađite one koje vam "leže", koje ćete lako osvojiti i koristiti. Tada krenite na posao.


Sledeći tekst

Lista svih tekstova